Duygular ve Markalar

Çünkü duygular değer unsurlarını kodlama aracıdır ve bizi duygusal yönden yakalayan bir marka (Apple-Harley Davidson) her seferinde mutlaka galip gelir.

Mantıksal beynimiz emeklilik için tasarruf yapmamız gerektiğini bildiği halde, duygusal beynimiz bizi kredi kartı limitlerini aşmaya çağırır.

Ürün Tanıtımı ve Pazarlama

Ürün tanıtımının etkili olabilmesi için ayrıca ürünün gösterinin anlatısı içinde bi anlam taşıması gerekir.

Bazı şeyleri satın almayı çok istediği, bunlara büyük bir özlem duyduğu halde almaya gücü yetmeyen yada şimdilik durumu uygun olmayan pek çok kişi var. Bu kişiler heveslerini bir şekilde tatmin etme yolu arıyorlar.

Denekler gülen yüzlerin yanıp söndüğünü gördüklerinde, öfkeli yüz görüntülerini izlemelerine oranla, sürahiden bardaklarına daha fazla miktarda içecek alıyorlar ve de iki katı para ödemeye hazır olduklarını söylüyorlardı.

Reklamcılıkta en etkili unsur olduğunu sandığınız şey en az etkili olandır. Çünkü araştırmamızın kanıtladığı gibi, sigarayı çağrıştıran görüntüler herhangi bir sigara logosundan çok daha güçlüdür.

Bir keresinde Paris'teki bir üst düzey yönetim toplantısında büyük bir parfüm firmasının CEO'su elini kaldırarak, başmühendisine "Herhangi bir sihirli bileşenimiz var mı?" diye sormuş, bunun üzerine mühendis kaşlarını kaldırarak "Su olur mu?" demişti. Kısa süre içinde şirken hemen "sihirli" bir bileşen geliştirip ürünün karışımına katı vermişti.

Ritüeller ve Marka Bağlılığı

Ritüeller marka ve ürünle aramızda duygusal bağlar kurmamızı sağlar. Satın aldığımız ürünlerin aklımızda yer edinmesini sağlar.

Aynı markayı kullanan kişilerle aranızda büyük olasılıkla bir aidiyet duygusu oluşur. Bu tıpkı özel bir kulübe üye olmaya benzer.

Hurafeler ve Stres

Hurafelere en çok inananlar en çok stres altında olanlardır.

Akla uygun olsun yada olmasın "şans getiren" paralar, nikah yüzüğü ve bunun gibi pek çok nesneye elimizde olmadan benzer güçler atfedilir.

Din ve Marka Benzerlikleri

Dünyadaki çeşitli dinlerin ileri gelen 14 lideriyle görüştüm. Bütün inançların paylaştığı nitelikleri ve ortak vasıfları bulabilmek için incelediğim bu dinler arasında Katoliklik, Protestanlık, Budizm ve İslam da yer alıyordu. Aralarında onca farklılığa karşın, bütün dinlerin temelinda on ortak dayanak noktası bulunduğunu keşfettim:

Aidiyet duygusu
Net bir vizyon
Düşmanlara karşı güçlü olma
Duyulara seslenme
Öykü anlatımı
İhtişam
İnanç yayma
Simgeler
Gizem
Ritüeller

Korku ve İlaç Reklamları

Deneyimlerimin bana gösterdiği gerçek, korkunun başka her şeyden hızlı yayıldığıdır ve doğrusu bu alandaki ilaç reklamları aklımızı başımızdan almakta oldukça başarılı.

Yakında çok daha fazla sayıda şirket, korkularımızla ve güvensizlik duygularımızla oynamak, bize kendimizi yetersiz hissettirmek ve eğer onların ürünlerini almazsak önemli şeyler kaçıracağımıza inandırmak için olmadık şeylere kalkışacak. Onların sattıkları ürünleri almazsak, her geçen gün daha kötü duruma düşeceğimize; saçlarımızın kepekleneceğine, cildimizin bozulacağına, şişmanlayacağımıza, eski moda insanlara dönüşeceğimize inandırmaya çalışacaklar bizi.

Koku ve Duyular

Araştırmacılık bu kadar yoğun bir görsel yüklenmenin yalnızca insanların gözlerini parlatmaya yaradığını, ama ürün satışlarını artıramadığını saptadılar. Oysa koku ve ses bugüne kadar kimsenin hayal edemediği ölçüde güçlü.

Pacific Northwest de bir yerel mağazada uygulanan bir deneyde, kadın giysileri bölümüne vanilya gibi "kadınsı kokular" sıkıldığında bu giysilerin satışlarının iki katına çıktığı görüldü.

Sizi ayartan koku oldu, değil mi? İnsanın ağzını sulandıran, baştan çıkarıcı o taze mangal kokusu bedeninizin bütün gözeneklerine işledi, değil mi? Karşı koyacak mecaliniz kalmadı. Oysa aldığının bu koku dumanı tüten sıcak bir ızgaran gelmiyordu. RTX9338PJS gibi bir adı olan fast food restoranının havalandırmasından üflenen taze pişmiş salamlı cheeseburger kokusunun kodu.

Markete bir fırın ekleyin ve kokusu etrafa yayılsın. Yağ reçel gibi ürünlerin satışının artacağı garantidir.

Procter&Gamble piyasaya Puffs marka Vicks kokulu kağıt mendiller sürdü; amacı müşterilerin annelerinin soğuk algınlığına yakalandıklarında kendilerini Vicks merhemiyle iyileştirmeye çalıştığı çocukluk anılarını tetiklemek.

Seçim Paradoksu

Araştırmalar ne kadar çok tercih seçeneğimiz olursa, o kadar az para harcadığımızı gösteriyor.

On iki tüketiciye iki seçenek sunmuştuk. Ya içinde otuz çikolata bulunan kutudan ya da yalnızca altı çikolata bulunan bir adet çikolata seçip alacaklardı. Hayretle gördüm ki, çok büyük bir çoğunluk içinde sadece altı çikolata olan kutuyu tercih etti. Bu olayı, ne kadar az tercih ve seçme olanağımız olursa, tercih yapmanın, dolayısıyla satın almanın o kadar kolay olduğu görüşünü doğrulayan ikna edici yeni bir kanıt olarak yorumladım.